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怎样获取谈判情报?(一)

时间:2021-12-27 15:00来源:未知 作者:admin 点击:
在谈判中,手里掌握的情报就是谈判者最大的底气。情报越多,底气越足。也正是因此,谈判双方都会尽可能的隐藏自己的情报,尤其是关于真正的兴趣、需求的底线、价格底线等核心重要情报,更是得藏的严严实实。
那到底什么才算情报呢?我在嘉华参加CPPM职业经理认证的时候,老师曾经说过,竞争情报,也叫商业情报,指的就是关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息和研究。CPPM职业经理认证的授课老师认为,情报既是一种过程,也是一种产品。为什么这么说呢?CPPM职业经理认证的授课老师说过,这个过程包括对竞争信息的收集和分析;而说它是产品,则是因为由此形成的情报和谋略。
当然,情报不是简单的数据,数据经过整理、分析、汇总和研究,才能形成情报。

我们该如何巧妙得获取对方的情报呢?
谈判前获取的一般都是二手资料,除了对方直接告知的和我们直接现场调查的。
那关于对方的二手资料怎么获取呢?CPPM职业经理认证的课堂上,老师讲了这么几种常用方式。
1.文案调查法
文案调查法也叫资料查阅寻找法、间接调查法、资料分析法或室内研究法。它是利用企业内部和外部现有的各种信息、情报,对调查内容进行分析研究的一种调查方法。
其中内部资料包括哪些呢?CPPM职业经理认证的老师告诉你,内部资料包括和谈判对象有关的业务资料,比如订货单、进货单、发货单、合同文本、发票、销售记录、业务员访问报告等,还包括统计资料,各类统计报表,企业生产、销售、库存等各种数据资料,各类统计分析资料等;此外,财务资料或者企业累计的其他资料,比如平时剪报、各种调研报告、经验总结、顾客意见和建议、同业卷宗及有关宣传等。
而外部资料则是指统计部门以及各级、各类政府主管部门公布的有关资料。这就就比较多了。CPPM职业经理认证的课堂上提到了不少,比如国家统计局和各地方统计局都定期发布统计公报等信息,并定期出版各类统计年鉴,内容包括人口数量、国民收入、居民购买力水平等,这些均是很有权威和价值的信息。
此外,CPPM职业经理认证的老师说过,计委、财政、工商、税务、银行等各主管部门和职能部门,也都设有各种调查机构,定期或不定期公布有关政策、法规、价格和市场供求等信息。这些信息都具有综合性强、辐射面广的特点。
还有各种经济信息中心、专业信息咨询机构、各行业协会和联合会提供的信息和有关行业情报。这些机构的信息系统资料齐全,信息灵敏度高,为满足各类用户的需要,它们通常还提供资料的代购、咨询、检索和定向服务,是获取资料的重要来源。不过CPPM职业经理认证的老师提醒,这些机构,有些是付费的。
此外,国内外有关的书籍、报刊、杂志所提供的文献资料,包括各种统计资料、广告资料、市场行情和各种预测资料等。
四是有关生产和经营机构提供的商品目录、广告说明书、专利资料及商品价目表等。
五是各种国际组织、学会团体、外国使馆、商会所提供的国际信息。六是国内外各种博览会、展销会、交易会、订货会等促销会议以及专业性、学术性经验交流会议上所发放的文件和材料。
这是文案调查法的。
2.专家顾问法。企业可以通过聘请专家或教授级别顾问的方式,协助资料调查和分析,以此合理“借用”顾问的信息资料。
这就是谈判前,获取谈判对手二手资料的几个途径。

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